Nieuwste wapen Witte Huis: humor

Presidenten en premiers, directeuren en managers: ze vinden zichzelf vaak behoorlijk belangrijk. Hubert Möllenkamp, voormalig topman van woningcorporatie Rochdale, vond het nodig in een Maserati te gaan rijden. En Rijkman – wat een voornaam trouwens! – Groenink en Cees van der Hoeven steeg het succes naar het hoofd. Ze omringden zich met jaknikkers en waanden zich zonnekoningen.

Correspondence Dinner

Wie zichzelf verheft, stuit vroeger of later op oppositie. En die is dan gegarandeerd genadeloos in haar oordeel. Je zou ook een andere strategie kunnen kiezen en het jezelf gemakkelijker kunnen maken. Bijvoorbeeld door humor en zelfspot in te zetten (zie mijn eerdere post op in mijn blog Communicatie Die Raakt). Zelfspot maakt je minzaam. Je slaat je opponenten als het ware de wapens uit handen. Laat je een steek vallen, dan zullen ze het je eerder vergeven. Logisch dus dat het Witte Huis een nieuw wapen aan het arsenaal heeft toegevoegd: humor.

Ieder jaar treft de president van de Verenigde Staten vertegenwoordigers van de media in een informele sfeer tijdens het White House Correspondents’ Dinner. Obama maakt er altijd werk van als hij ergens spreekt, dus ook nu. Hij is spitsvondig en presenteert zich gedurfd. Bovendien toont hij zich een bekwaam acteur. Hij weet bijvoorbeeld heel goed zijn lach te houden.

Heb jij dat ook wel eens? Dat je een politicus hoort praten en denkt: ‘Wat zegt hij nou eigenlijk? Wat bedoelt hij?’

Als een politicus spreekt, moet je als het ware tussen de regels door luisteren. Ergernis en woede worden doorgaans verpakt in diplomatieke verwoordingen. Obama liet zich echter vergezellen door Luther, zijn anger translater (woedevertaler). Die zegt in gewonemensentaal wat de president eigenlijk bedoelt. En dat is kostelijk.

Obama (diplomatiek): “We count on the press to shed light on the most important issues of the day.”
Luther: “And we can rely on Fox News to terrify old people! (…) Oh, and CNN: thanks for the wall-to-wall ebola coverage! For two whole weeks we were just one step away from The Walking Dead!”

Iemand die ons laat lachen:

  • wint ons vertrouwen
  • overtuigt ons makkelijker
  • wordt succes gegund

Moet jij spreken in het openbaar? Neem jezelf op de hak en incasseer de waardering daarvoor met een big smile!

Advertenties
Geplaatst in ghostwriting | Tags: , , , , | 1 reactie

Speech krijgt maffia op de knieën

De VPRO herhaalt momenteel de serie ‘Speeches’ die het een paar jaar terug al uitzond. Dat gebeurt in twee reeksen van zes afleveringen. De eerste reeks is al uitgezonden. De tweede startte gisteravond (20 december 2015) met de speech van Rosaria Schifani, de vrouw die de maffia op de knieën kreeg.

Rosaria Schifani

Rosaria Schifani is de weduwe van Vito Schifani, lijfwacht van rechter Giovanni Falcone. Samen met Falcone en diens echtgenote en twee andere lijfwachten komt Vito Schifani op 23 mei 1992 om het leven bij een brute aanslag door de maffia. Ze zijn onderweg van Palermo naar het nabijgelegen vliegveld als de weg waarop ze rijden ter hoogte van het dorpje Capaci wordt opgeblazen met een halve ton TNT. Van de snelweg blijft niets over dan aarde en stenen, met daartussen drie karkassen van gepantserde auto’s.

Rosaria wijkt tijdens de uitvaartdienst in de kathedraal af van het protocol en van de speech die ze aanvankelijk zou uitspreken. Ze zegt dat de daders van de aanslag in de kerk zitten en dat zij moeten veranderen. Haar toespraak ontroert het hele land en leidt ertoe dat talloze spijtoptanten zich melden bij politie.

De woorden van Rosaria Schifani maakten grote indruk, in Italië en daarbuiten. De belangrijkste reden daarvoor is waarschijnlijk dat zij zei wat iedereen dacht (of wist) maar niet hardop durfde te zeggen. Ze stelt de hypocrisie van de maffia maar ook van de katholieke kerk aan de kaak.

Gemiste kans
Het is een boeiende aflevering die eens te meer aantoont wat een enorm effect de juiste woorden op het juiste moment kunnen hebben. Toch laat deze aflevering ook kansen liggen. Zo worden slechts enkele fragmenten van Rosaria’s toespraak getoond. Misschien was die toespraak niet veel langer. De makers hadden explicieter kunnen aangeven wat haar verhaal zo sterk maakte. Wie weet zijn de bouwstenen van haar monumentale speech ook bruikbaar in andere toespraken.

Alle speeches zijn voortaan online te bekijken. En dat niet alleen: ook wordt elke speech geduid. De moeite waard voor iedereen die vaak moet speechen en wil weten wat een speech tot een overtuigend en inspirerend verhaal maakt.

Geplaatst in ghostwriting | 1 reactie

Dertienjarige Gita houdt indrukwekkende toespraak

Gita Wiegel

Kun je speechen leren? Ja, dat kan. Sommige mensen hebben echter geen training nodig. Zoals de dertienjarige Gita Wiegel uit Wierden. Haar moeder kwam om tijdens de crash van de MH17. Gita hield een indrukwekkende toespraak tijdens de nationale herdenking MH17 op maandag 10 november 2014 in Amsterdam. Een speech met veel gevoel, zonder over het randje te gaan. Een speech waar menig politicus een puntje aan kan zuigen. Zelfs koning Willem Alexander was onder de indruk.

Klik hier voor de speech (ca. 4 minuten)

Zelf behoefte aan een speech die klinkt als een klok? Kijk dan op de website van Van Rooij Communicatie.

Geplaatst in ghostwriting | Een reactie plaatsen

Perscongres 2014: werken aan vertrouwen

Frauderende financiële instellingen, graaiende bestuurders, bedrijven die de boel moedwillig flessen: de laatste jaren heeft het vertrouwen van burgers in de mensen die aan de touwtjes trekken een stevige knauw gekregen. Hoe kan persbeleid helpen het vertrouwen te herstellen? Dat was het thema van het twintigste perscongres dat op dinsdag 7 oktober 2014 plaatsvond in ’t Spant in Bussum.

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7684

Oud-journalist Jan Driessen verzorgt de aftrap en gooit meteen de knuppel in het hoenderhok. Hij heeft het over alibaba-journalisten die sprookjes verkopen en gamma (doe-het-zelf) voorlichters. Volgens Driessen is de verhouding tussen journalisten verslechterd. Voorlichters vinden dat journalisten te hijgerig het nieuws volgen, te weinig hoor en wederhoor toepassen en impact belangrijker vinden dan diepgang. “De kranten kampen met dalende verkopen. De oplages zijn terug op het niveau van 1954. De dagbladen vechten om de gunst van de lezer. Dat komt de zorgvuldigheid van de berichtgeving niet ten goede. Geen wonder dat steeds meer organisaties besluiten hun boodschap te verspreiden via hun eigen kanalen en via social media.”

Vlucht naar eigen kanalen
Hans van Zon (ABN AMRO), Eric Stolwijk (Nationale Politie), Marike Stellinga (NRC Handelsblad) en Bas van der Ham (KRO-Brandpunt) kruisen vervolgens de degens. Witteman voelt Stellinga aan de tand over de berichtgeving over vermeende misstanden op een crematorium van DELA. Daar zou onzorgvuldig zijn gehandeld, waardoor de as van verschillende gecremeerden zou zijn vermengd. De bronnen van het verhaal bleven anoniem. DELA bestreed het verhaal en zag haar standpunt onvoldoende weergegeven in het artikel in NRC. Een open brief van de directeur werd door NRC geweigerd, evenals een advertentie waarin de uitvaartorganisatie zijn kant van het verhaal wilde vertellen. Stellinga: “Als mensen niet tevreden zijn over onze berichtgeving, kunnen ze terecht bij onze ombudsman. De Volkskrant en NRC zijn de enige kranten met een eigen ombudsman en die van ons is heel kritisch.” Niet iedereen was onder de indruk. “Op die manier jaag je organisaties wel naar hun eigen kanalen”, klonk het vanuit de zaal.

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7509Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7524

Remtrappers
Hans van Zon snapt het als organisaties hun eigen kanalen inrichten. “Over Gerrit Zalm kwam een verhaal in de NRC waarin wij ons niet herkenden. Het was helemaal gebaseerd op anonieme bronnen.” Stellinga: “Veel bedrijven zeggen dat we ernaast zitten. SNS deed dat ook. Ze hielden bij hoog en bij laag vol dat het rapport over de afwaardering niet bestond. Later bleek dat gelogen. Dat was de druppel. Niet voor niets heeft de minister later de complete top vervangen. Ook de NZA ontkende de misstanden aanvankelijk bij hoog en bij laag.”
Bas van der Ham hekelt de defensieve attitude van veel voorlichters, vooral bij de overheid en met name in België. “Als je daar vraagt naar de voorlichter, word je doorverbonden met een commissaris. Vaak is de reactie: ‘Kunt u uw vraag even op de mail zetten?’ Vervolgens duurt het weken voor je een reactie krijgt.”
Eric Stolwijk bestrijdt dat voorlichters er alles aan doen om journalisten te ontmoedigen. “Soms krijgen wij de dag voor de uitzending via de mail een hele lijst ingewikkelde vragen. Dan redden we het echt niet om die op zo’n korte termijn te beantwoorden.” Volgens Van Zon worden veel journalisten gedreven door emotie in plaats van feiten. “Als het gaat om de financiële sector zijn ze sterk vooringenomen. Die zou door en door verrot zijn. Ze gebruiken de argumenten die dat beeld bevestigen en laten informatie die ermee strijdig is links liggen.”
Stellinga: “Voor ons is het lastig te zien wie de waarheid spreekt. Daarom leggen we het verhaal van de voorlichter altijd naast informatie uit andere, soms anonieme bronnen. Daar zit nog wel eens ruimte tussen.”

Thunderclap
Student Daniël de Rijke herstelde met succes van kanker, maar kreeg te maken met een onverwachte nasleep. Omdat hij rugbyt wilde hij zich goed aanvullend verzekeren voor fysiotherapie, maar als voormalig kankerpatiënt werd hij niet door elke ziektekostenverzekeraar geaccepteerd. Hij lanceerde via Thunderclap een social media-offensief dat behoorlijk wat stof deed opwaaien. Zijn open brief aan minister Schippers leidde onder meer tot Kamervragen.
Een bestuurder van CZ las het bericht van De Rijke en twitterde dat hij bij CZ welkom was. Marie-José van Gardingen (CZ): “Wij kennen geen risicoselectie. Misschien zijn wij niet zo commercieel en vinden wij solidariteit en zorg belangrijker dan een hoog rendement.” Dat de CZ-bestuurder zo snel reageerde, komt omdat hij zelf behoorlijk actief is op Twitter. “Wij beleggen niet eerst een vergadering voor we besluiten ergens op in te haken. Dan ben je sowieso te laat.”

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7531Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7545

Pepijn Crone (RTL Nieuws) vertelt dat zijn internetredactie zes medewerkers telt die de social media continu in de gaten houden. “Dat is veel werk. Het bericht van Daniël sprong eruit omdat er zoveel over getwitterd werd. Daarom zijn we er toen snel mee aan de slag gegaan. We hebben diverse zorgverzekeraars om een reactie gevraagd. Ook Zorgverzekeraars Nederland. Als we al een reactie kregen, dan was die schriftelijk. Niemand wilde op camera reageren. Waarom niet? Vanwaar die angst? Wij maken tv, het gaat bij ons om beeld. Op camera kun je je standpunt uitleggen. Ik begrijp die angst niet.”
Deelnemer Friso de Jong (ONVZ) mengt zich in de discussie. “ONVZ is een van de zorgverzekeraars die Daniël niet wilde verzekeren. Onze aanvullende verzekering is een toppakket, met onbeperkte fysiotherapie. Wij hebben daaraan vastgehouden, zonder de premie te verhogen.” Opmerkelijk is dat De Rijke die weigering wel begrijpt. “Ik snap dat een verzekeraar dan meer risico loopt. Daarom vind ik dat zorgverzekeraars een betere vergoeding zouden moeten krijgen voor mensen zoals ik.”

Consistent en consequent
Een topman is vaak bepalend voor het aanzien van een organisatie. Dat kan slecht uitpakken, zoals in het geval van Vestia, maar ook heel goed. Sjef van Gennip, voorzitter van de Raad van Bestuur van Reclassering Nederland, dwong de afgelopen jaren respect af met de wijze waarop hij hete hangijzers zoals de vervroegde invrijheidstelling van Folkert van der G. en de huisvesting van pedofiel Benno L. “De berichtgeving is veranderd. Hijgeriger geworden. De vragen die journalisten stellen, zijn vaak tendentieus. Ze zijn vooral geïnteresseerd in de emoties van de slachtoffers. Ik blijf consistent en consequent in mijn verhaal: een dader heeft er recht op terug te keren in de maatschappij, op een waardige manier. Dat een pedofiel of moordenaar ergens gehuisvest wordt, is in het belang van ons allemaal. Het biedt ons de kans hem te begeleiden en te volgen en verkleint de kans dat hij opnieuw in de fout gaat.”

Omgekeerde persconferentie
Het laatste onderdeel voor de lunch is een discussie met Antoinette Hertsenberg (Radar), Ton van der Ham (Zembla) en Maurice Dekkers (Keuringsdienst van Waarde). Alleen: dit keer zijn de rollen omgedraaid. De aanwezigen mogen de journalisten het vuur aan de schenen leggen. En na een weifelend begin gebeurt dat ook. Verschillende aanwezigen in de zaal blijken onprettige ervaringen te hebben met kritische tv-programma’s, met name met Zembla. “Er werd gepubliceerd uit e-mails en telefoongesprekken werden opgenomen zonder dat dat werd gemeld.” Van der Ham houdt echter vol dat zijn redactie uiterst zorgvuldig te werk gaat en dat de uitzendingen waarop veel kritiek was voor zijn tijd zijn gemaakt. “We nemen telefoongesprekken nooit de eerste keer op. Dat doen we wel als we het gevoel hebben dat we aan het lijntje worden gehouden. Overigens laten we in reportages vaak persoonsnamen achterwege. We zijn hard op de inhoud maar zacht op de mens.” Hertsenberg breekt een lans voor Radar. “Er is lef voor nodig om bij ons te verschijnen, maar als je een goed verhaal hebt kom je er meestal ook goed uit. Wegblijven is vaak geen oplossing. We kregen veel klachten over onverklaarbaar hoog dataverbruik bij Vodafone. Ze wilden niet reageren. Daarop vroegen we de kijker hun ervaringen te melden. We bleven er in de uitzending aandacht aan besteden. Je ontkomt er dan op een gegeven moment niet meer aan om te reageren. En dat we zorgvuldig zijn, mag blijken uit het feit dat we geregeld voor de rechter staan, maar slechts zelden verliezen.”

Aardbevingen
Na de lunch vertelt Chiel Seinen hoe de NAM communiceert met de bevolking in Oost-Groningen, een gebied met 122.000 inwoners en 66.000 gebouwen. “Sinds 1993 hebben wij erkend dat de bevingen veroorzaakt worden door de gaswinning. Het aantal bevingen neemt toe in aantal en in hevigheid. Uiteraard geeft dat de nodige commotie.”
De NAM deed onderzoek onder de bevolking en ging gesprekken aan met focusgroepen. “Al snel werd duidelijk dat de woning het startpunt moest zijn. Die moet allereerst veilig zijn. Feitelijk zeiden de mensen: luister naar ons en neem ons serieus, compenseer ons en bied perspectief.”

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7596

Dat deed de NAM. De focus ligt sindsdien op regionale communicatie. Het Dagblad van het Noorden en RTV Noord gaan voor de Telegraaf en de Volkskrant. Ook startte de NAM met een campagne waarin eigen medewerkers figureren. Verder besloot het bedrijf met één gezicht naar buiten te treden: directeur Bart van de Leemput. Deze openheid werpt zijn vruchten af, aldus Seinen. “Steeds meer mensen in Oost-Groningen accepteren dat het wonen daar gepaard gaat met bevingen. Wanneer onze communicatie succesvol is? Als we ons werk mogen blijven doen. In 2016 moeten we een nieuw winningsplan indienen. We zullen ervoor moeten zorgen dat men ons voldoende vertrouwt om door te mogen gaan met ons werk.”

Integriteit
In het volgende programmaonderdeel staat integriteit centraal. Spil in de discussie is Martijn Bink van NOS Nieuws. Om hem heen zitten Dorien Wietsma (Imtech), Stan Termeer (KWF Kankerbestrijding) en Bart van Leeuwen (Nederlandse Vereniging van Banken): drie partijen die de afgelopen tijd stevig onder vuur kwamen te liggen. Imtech kwam in opspraak door fraude in Duitsland en Polen. Wietsma: “Ik kwam net in dienst toen dit bekend werd. We hebben niks weggemoffeld, het was wat het was. We hebben in al onze landen onderzocht of er wat aan de hand was. Ook hebben we alle bewijsmateriaal in Duitsland en Polen aan justitie gegeven. Daar dreigt vervolging voor een tiental mensen.” In de top van Imtech hebben intussen de nodige wisselingen plaatsgevonden. “Veel bestuurders hadden te weinig realiteitszin. Die zijn vervangen.”

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7636Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7619

KWF Kankerbestrijding lag onder vuur omdat Coen van Veenendaal, initiatiefnemer van Alpe d’Huzes en boegbeeld van het ‘niks-aan-de-strijkstok-beleid’, 1,6 ton had ontvangen van een stichting die aan KWF Kankerbestrijding gelieerd is. Termeer: “We hebben toen bewust niet meteen gereageerd. De discussie vloog alle kanten uit. Het was bovendien aan Alpe d’Huzes om te reageren.” Bink vond dat een onverstandige zet. “Misschien had je Van Veenendaal in bescherming moeten nemen. Die man heeft voor jullie veel geld verdiend.”
Van Leeuwen blijft met zijn werkgever last houden van de publieke opinie over de bankensector. Iemand uit de zaal vraagt waarom de vertrouwenscrisis ‘nu al zes jaar duurt’. Van Leeuwen: “Sindsdien was het crisis op crisis. Toch zijn intussen goede stappen gezet, waaronder het tuchtrecht en de bankierseed.” Bank betwijfelt hardop of die eed het verschil zal maken.

‘Europa heeft het gedaan’
Vlaming Koen Doens, hoofd woordvoering van de Europese Commissie, discussieert vervolgens met Chris Ostendorf, tot voor kort correspondent Brussel van het NOS Journaal. Ostendorf, zelf journalist, hekelt de kwaliteit van de berichtgeving over Europa, vooral de Britse verslaggeving. “In Engeland zien ze Europa als een bezettingsmacht die zo snel mogelijk moet worden verjaagd. En Nederland gaat daar steeds sterker achteraan.”
Ostendorf erkent dat in Europa soms domme beslissingen worden genomen, zoals het verbod op (ongelabelde) olijfoliekannetjes in restaurants. “Ik ben geen verdediger van Europa. Sterker: ik kan verschrikkelijke verhalen over Europa vertellen. Toch heb ik geprobeerd bij die ongenuanceerde gevoelens en de emotie weg te blijven.”

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7644Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7661

Volgens Doens blijft Europa kampen met een imagoprobleem als politici alle successen claimen als nationale verdiensten en voor alle problemen de schuld bij ‘Europa’ leggen. “Veel zaken kun je beter in Europees verband regelen. Als je per land gaat regelen aan welke eisen bijvoorbeeld een stofzuiger moet voldoen, zal Frankrijk de normen zo leggen dat stofzuigers die in Frankrijk gemaakt zijn aan de eisen voldoen en die uit andere landen net niet.” Doens pleit voor ‘politiekere woordvoering’. “We hebben afgesproken dat de commissarissen meer gaan communiceren.” Ostendorf is cynisch. “Als we tijdens de midday briefing kritische vragen stellen, antwoorden woordvoerders steevast: ‘We are monitoring this closely.’ Als Barroso een vraag beantwoordt, doet hij daar vijftien minuten over. Hij spreekt slecht Engels en aan zijn antwoorden is geen touw vast te knopen. Als je Juncker vraagt hoe hij de crisis denkt te gaan aanpakken, komt hij met een lauw verhaal, met grappen die hij zelf alleen leuk vindt.”

Politie in het nauw
Het slot is voor de Schilderswijk in Den Haag. Daar ontstond veel commotie toen beelden werden verspreid van de aanhouding van een veertienjarige jongen, die door een agent in bedwang werd gehouden met een knie in de nek. Jelleke van Rantwijk (politie Den Haag): “De berichtgeving was vaak ongenuanceerd en eenzijdig.” Perdiep Ramesar (Trouw) is dat met haar eens. “Sommige journalisten kennen de wijk totaal niet. Ze gaan ernaartoe, maken hun verhaal en zijn weer weg. Ze hebben geen idee van wat er leeft en wat voor mensen in de wijk wonen.” Witteman: “Moet je dan jarenlang in een wijk wonen om er een goed verhaal over te kunnen maken?” Ramesar: “Het helpt wel. Ik heb er een goed netwerk en begrijp sommige achtergronden beter.”

Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7676Perscongres 'Herstel van vertrouwen' 7-10-2014 lowres-7681
Van Rantwijk vertelt dat de politie zo snel mogelijk de feiten op tafel legde. “Dat filmpje is gemonteerd en vertelt lang niet het hele verhaal – en zeker niet de aanleiding. Wat maar weinig mensen weten, is dat de politie reageerde op de melding dat een vader zijn kind mishandelde in een supermarkt. Terwijl een agent een klein kind probeerde te kalmeren, stond die veertienjarige jongen zich er voortdurend mee te bemoeien. Hij is een aantal keren gesommeerd weg te gaan, maar dat weigerde hij. Daarop is hij aangehouden. Vervolgens zijn onze mensen ernstig bedreigd. Ze hadden het gevoel dat ze voor hun leven moesten vechten.” Zowel de ombudsman als professor Van der Leun onderzocht of er sprake was van racisme. Het antwoord was nee. Ramesar: “Toch voelen veel mensen in de Schilderswijk zich gediscrimineerd. Ze voelen zich slachtoffer. Maar er zijn ook mensen die vinden dat de politie zijn werk moet kunnen doen. Een Marokkaan zei tegen mij: ‘Die knul mag blij zijn dat de politieagent die hem aanhield geen Marokkaan was. Dan was hij er slechter aan toe geweest.’

Geplaatst in ghostwriting | Een reactie plaatsen

Wil je een speech met maximaal impact? Hou het kort!

Als je iets moet uitleggen aan je moeder, gebruik je eenvoudige woorden. Waarom nemen we dan onze toevlucht tot lange zinnen en moeilijke termen zodat we een verhaal moeten houden voor een grote groep mensen? Kennelijk hebben we de neiging ons gehoor te imponeren met onze intelligentie, feitenkennis en welbespraaktheid. Wees verstandig en hou het simpel!

Goed nieuws voor iedereen die vindt dat politici te ingewikkeld doen: toespraken worden steeds begrijpelijker. Dat wil zeggen: toespraken van Amerikaanse presidenten. Opmerkelijk is dat Lincoln zowel moeilijke als eenvoudige speeches hield. Zijn kortste speech, The Gettysburg Address, was met afstand zijn beste. Stop dus met zand in de ogen strooien, rookgordijnen optrekken en suf lullen. Hoe korter het verhaal, hoe duidelijker de boodschap en hoe groter de impact.

Het onderzoek naar de eenvoudigere speeches is verricht door Vocativ. Klik hier voor meer informatie. Nu maar hopen dat de trend om speeches begrijpelijk en korter te maken overwaait naar het Europese continent.

Zelf behoefte aan een speech die klinkt als een klok? Kijk dan op de website van Van Rooij Communicatie.

Geplaatst in ghostwriting | Een reactie plaatsen

Overtuigen volgens Cialdini, principe 1: wederkerigheid

Heb jij je wel eens laten ompraten door een gladde verkoper? Of je geabonneerd op een boekenclub en dat je achteraf dacht: hoe kon ik zo stom zijn? Schaam je niet. Je bent echt niet de enige. Sterker: massa’s mensen laten zich overreden iets te doen waarvan ze achteraf spijt hebben? Hoe kan dat? De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini beschrijft in zijn gezaghebbende boek ‘Influence'(Invloed) de zes principes waardoor we voor de bijl gaan. Hoofdstuk 1 gaat over ‘wederkerigheid’. Leer hoe je mensen met je mee kunt laten veren.

274749_orig

Cialdini gaat in ‘Invloed’ niet over één nacht ijs. Zijn boek staat vol met onderbouwingen, wetenschappelijke nuanceringen en verwijzingen naar studies. Dat maakt het boek taai, maar ook geloofwaardig. Het eerste en volgens hem belangrijkste overtuigingsprincipe is wederkerigheid (reciprocity). Volgens Cialdini is de behoefte om te delen diep bij bij ons ingesleten. In de eerste leefgemeenschappen was het zaak je kennis, bijvoorbeeld hoe je een vuur maakt of een vis vangt, te delen. Ook zijn we bereid ons eten delen. Uit gezond eigenbelang overigens. Want misschien komt er ooit een dag dat je zelf niet in staat bent om voedsel te vinden. En wie weet wil die persoon die jij ooit eten gaf dan zijn voedsel wel met jou delen. Kortom: we verlenen elkaar gunsten en beantwoorden een ontvangen dienst met een wederdienst. Geven en nemen. Wederkerigheid.

Ontvangen verplicht tot geven
De aloude regel van wederkerigheid werkt volgens Cialdini nog altijd. Handige verkopers hanteren dit principe met veel succes. Je krijgt een kleinigheidje, bijvoorbeeld een paar gratis ansichtkaarten, een pen of stickertjes met je naam en adres erop. En onwillekeurig voel je de behoefte dat vriendelijke gebaar te compenseren. Je wilt immers niet in het krijt staan. Aanhangers van Hare Krishna benutten dit principe op een geslepen manier. Zij delen op drukke plaatsen zoals de aankomsthallen van luchthavens gratis bloemen uit. De argeloze passant vindt het onbeleefd de bloem te weigeren; het is immers een gift. Vervolgens krijgt hij te horen dat een gift welkom is. Even later doet hij letterlijk een duit in het zakje. Zijn gift is beduidend meer waard dan de bloem. Even verderop gooit hij de bloem in een afvalbak…

Over Invloed Robert Cialdini

Ander voorbeeld. Tijdens de Eerste Wereldoorlog wordt een Duitse soldaat er ’s nachts op uit gestuurd om een geallieerde soldaat gevangen te nemen. Het is een beproefde tactiek. Op deze manier verkrijgen de Duitsers informatie over een ophanden zijnd offensief of over de slagkracht van de tegenstander. De soldaat sluipt tussen de linies door naar de loopgraven van de geallieerden en verrast een geïsoleerde vijandelijke soldaat, die net zit te eten. De overrompelde soldaat geeft de Duitser een stuk van zijn brood. Die is daardoor zo aangedaan dat hij besluit zijn opdracht af te breken. Hij tijgert terug naar de eigen stellingen, alwaar hij van zijn meerderen stevig op zijn donder krijgt…

Colaatje levert lotjes op
Cialdini voert ook de resultaten van een onderzoek op. Twee personen zitten in een ruimte iets te bespreken. Een van hen gaat weg en komt even later terug met twee flesjes cola: een voor hemzelf en een voor de ander. Daarna vraagt hij deze persoon of hij lotjes van hem wil kopen. Wat blijkt? De bereidheid om enkele lotjes te kopen is veel groter dan wanneer hij de ander geen drankje had gebracht. Dat vriendelijke gebaar schreeuwt er als het ware om gecompenseerd te worden. Zelf blijkt Cialdini trouwens ook gevoelig voor deze techniek. Als een padvinder hem op straat vraagt of hij kaartjes voor de padvindersavond wil kopen, weet hij nog te weigeren. Maar als de scout hem daarop vraagt of hij dan misschien bereid is een of twee repen chocola te kopen, gaat Cialdini – die naar eigen zeggen niks om chocola geeft – door de knieën.

Hoog insteken, stapje terug doen
Achteraf is hij daar zelf nog het meest verbaasd. Hij besluit dit voorval met zijn onderzoeksgroep te onderzoeken. Wat blijkt? Je doet er goed aan je eerste voorstel iets te hoog in te steken. Als de ander dan afwijzend reageert, doe je een stapje terug. De kans dat de ander daarmee akkoord gaat, is dan een stuk groter. Deze techniek wordt vaak toegepast in onderhandelingen tussen werkgevers en vakbonden. De bond legt een voorstel voor een loonsverhoging neer waarvan overduidelijk is dat de werkgevers het niet zullen accepteren. Dat verwacht de bond ook niet. Doel is uit te komen op een peil dat op voorhand als een goed resultaat werd beschouwd. Als de andere partij je eerste bod afwijst, verlaag je je bod. Zo hebben beide partijen achteraf het gevoel de zaak goed uitonderhandeld te hebben.

Actueel
De regel van wederkerigheid werkt ook nu nog. Krijg je een kerstkaart van iemand, dan heb je de neiging er een terug te sturen. Heeft iemand van wie je het niet verwachtte je uitgenodigd voor zijn verjaardag of een etentje bij hem thuis? Grote kans dat jij hem later ook uitnodigt. Het is een ongeschreven wet dat we gunsten beantwoorden. Doe je dat niet, dan riskeer je dat men je gaat aanzien voor aso of klaploper. En dat wil niemand van ons. Een kerstpakket? Een uitnodiging voor een voetbalwedstrijd of een theaterbezoek? There is no such thing as a free meal. De schenker hoopt dat je je uiteindelijk een keer verplicht zult voelen de gunst te retourneren. Dus als je graag wilt ontvangen, begin dan met geven.

In de volgende aflevering behandel ik overtuigingsprincipe 2: commitment en consistentie.

Geplaatst in ghostwriting | Tags: , , | 1 reactie

Zeldzaam knappe speech minister Frans Timmermans

Minister Timmermans is in menig opzicht een buitenbeentje. Geen enkele andere Nederlandse minister oogt zo menselijk en benaderbaar en is zo nadrukkelijk actief op Facebook. Hij maakt zijn volgers deelgenoot van zijn activiteiten, zijn ervaringen en zijn gevoelens. Wie hem volgt, moet hem haast wel sympathiek en integer vinden. Geen wonder dat zijn eigen ambtenaren met hem weglopen. Zeker na zijn speech in de VN-vergadering in New York, gisteravond.

Frans Timmermans bij VN

Tenenkrommend is het Engels waarvan Nederlandse ministers zich soms bedienen. Nee, dan onze minister van Buitenlandse Zaken. Wat een verademing! Niet alleen vanwege zijn uitgebreide vocabulaire en zijn perfecte uitspraak (met een waarachtig Brits accent), maar ook vanwege zijn zorgvuldig gekozen woorden en de perfecte balans tussen inhoud en emotie.

Kritiek
Premier Rutte reageerde aanvankelijk uiterst voorzichtig jegens Rusland, hoogstwaarschijnlijk in belangrijke mate verantwoordelijk voor de crash van de MH17. Rutte pareerde die kritiek door te stellen dat het er hem op de eerste plaats om ging de overledenen terug naar Nederland te krijgen. Hij wilde Poetin niet tegen zich in het harnas jagen, omdat die anders mogelijk de repatriëring verder zou frustreren.

Scherp en emotioneel
Op maandag 21 juli spreekt Timmermans de vergadering van de VN toe. Zittend, zoals het daar gebruikelijk is. Dat ziet er raar uit, zeker als het gaat om een beladen onderwerp, maar dit terzijde. Timmermans slaat een heel andere toon aan dan Rutte in de dagen ervoor. Timmermans is feitelijk, scherp, duidelijk en emotioneel, maar – en dat is knap – hij vliegt nergens uit de bocht.

In nog geen zeven minuten tijd houdt de zichtbaar geëmotioneerde Timmermans een vurig pleidooi, waarin hij een ontluisterend beeld schetst van de plek waar de Boeing 777 van Malaysian Airways is neergestort. De respectloze manier waarop menselijke overblijfselen worden ingezet als pionnen in een politiek spel. De vertoning van paspoorten en allerlei persoonlijke bezittingen. De lijkenpikkerij.

Halverwege zet Timmermans zijn argumenten kracht bij door een drieslag in stelling te brengen: grief, anger and despair.

  • Grief for the loss of the loved ones
  • Anger for the outrage of the downing of a civilian airplane
  • And despair after witnessing the excruciating slow process securing the crash site and recovering the remains of the victims.

Een paar indrukwekkende zinnen uit zijn betoog:

  • “To my dying day I will not understand that it took so much time for the rescue workers to be allowed to do their difficult job.”
  • “This is a political game that is being played with human remains and it is despicable!”

Retoriek van hoog niveau.Chapeau.

Klik hier voor de speech.

Zie ook dit artikel in De Volkskrant. Onderaan staat de complete tekst van de speech.

Zelf behoefte aan een speech die klinkt als een klok? Kijk dan op de website van Van Rooij Communicatie.

Geplaatst in ghostwriting | Tags: , , , , , , , , | Een reactie plaatsen